A través de alianzas con empresas y ampliando la oferta de su e-commerce a nuevas categorías, la compañía vitivinícola busca llegar a nuevos clientes.

Entrevista en El Mercurio. Pese a la pandemia, Viña Santa Rita cerró un positivo 2020 con utilidades por $7.504 millones —un 11,9% más que en 2019— y con ventas valoradas en el mercado nacional por $83.738 millones, un 5% más que la facturación del año antepasado. El gerente general de la firma vitivinícola, Andrés Lavados, reconoce que pese a los buenos resultados fue un año desafiante y con complejidades que pudieron superar gracias a la capacidad de adaptación de la compañía.

Por otro lado, señala que también el consumo de vino se vio favorecido en medio de la emergencia sanitaria. ‘Hay que admitir que no todas las industrias tuvieron la suerte que tuvimos nosotros de que el consumo igual se mantuvo. El vino fue una bebida importante dentro de la pandemia versus otros alcoholes porque es una bebida que permite mucho más compartir, más orientada al gozo en paz e incluso en familia. Creo que ahí vimos como realmente tuvo un lugar importante’, dice. Dentro de esto, el ejecutivo afirma que el e-commerce de la viña jugó un papel esencial. En 2020 el canal online de la firma registró un aumento de 246% en volumen y 352% en facturación, llegando a representar el 3,5% de la facturación nacional de la compañía. Además, el sitio alcanzó más de un millón de visitas y más de 15 mil nuevos clientes. Lavados destaca especialmente el crecimiento en las ventas en las categorías de mayor valor, donde los vinos íconos y súper finos en este canal registraron un incremento del 300% con respecto al 2019. ‘Teníamos un sitio hace años, pero era plano y no podíamos interactuar con los clientes.

Trabajamos en un sitio nuevo con la idea de entender mejor sus necesidades, entonces cuando llegó la pandemia nosotros llevábamos operando un buen rato y habíamos adoptado la logística para ser capaces de satisfacer esa demanda’, manifiesta. A raíz de este éxito, Lavados dice que Santa Rita seguirá este año impulsando su e-commerce. Las proyecciones de la viña para este canal en 2021 son crecer a tasas sobre un 10%. ‘Al principio teníamos poca competencia, pero ya a finales del 2020 había crecido increíblemente la oferta (…) el desafío es mucho más difícil’, sostiene. Por esto, el gerente general de la firma cuenta que para seguir llegando a más clientes han hecho una serie de alianzas con bancos, retailers, gasolineras, entre otros. ‘Son de otras categorías que entienden que el vino es un buen complemento para su cartera de clientes y su fidelización’, señala. Por otro lado, la empresa vitivinícola ha expandido la oferta de productos de su canal online a cervezas artesanales, gin y hasta aceite de oliva. Así como también impulsando nuevos formatos como la lata o innovaciones propias como el cocktail ‘Amaranta Spritz’. ‘Son cosas que nosotros vamos aprendiendo, que nos pide el cliente y así vamos adaptando la oferta a lo que busca, son categorías distintas, pero complementarias’, señala.

Con todo, Lavados cuenta que la meta para 2025 es que el canal online de Santa Rita llegue a pesar entre un 7% y 10% de la facturación nacional de la empresa. Viña Santa Rita no solo busca impulsar la venta digital en Chile, sino que también en sus mercados internacionales más importantes. A fines del año pasado, la firma lanzó el e-commerce Bodega 695 en Irlanda con el objetivo de ofrecer vinos súper premium para mejorar el mix de productos de la viña en ese país. ‘Nosotros en Irlanda somos la marca número uno, pero nos cuesta vender vinos más arriba (…) el e-commerce está recién lanzado, hemos partido tímidamente haciendo alianzas con algunos diarios y cosas así para llegar a más gente’, sostiene. Mientras que en Brasil están trabajando para lanzar la plataforma próximamente. ‘Creo que el 2021 va a ser un año bisagra en cuanto a lograr cosas nuevas y esperamos como empresa continuar en la senda de seguir transformándonos’, apunta.